【万字总结】看看高级玩家是如何玩转亚马逊“自动广告”的！

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3月23日-3月27日，我们在广州深圳连续办了五场大会，咕噜公园创办人邓树博Paco连续分享了五天的干货内容，分别从亚马逊广告运营技巧，数据选品逻辑，企业财务精细化管理，人力资源管理等主题进行深度剖析，本篇文章跟大家分享的是关于自动广告的探讨。

好多卖家朋友都觉得自动广告太简单了，没有技巧可言，也有些朋友说他们从来不做自动广告，因为他们深耕产品，已经非常熟悉产品的关键词。可是我们觉得自动广告真的太好用了，我们发现当自动广告开的时间越长，系统对我们的产品定位越来越精准，且随着listing的不断成长，review不断增加，产品不断优化，自动广告所带来的效益是越来越好的，而且自动广告也是有技巧可言的。今天就把我们做自动广告的一些心得分享给大家。

01 自动广告持续开启的原因

可能我们已经很熟悉产品的关键词，可是自动广告还是有必要开启的，其必要开启的原因我们将分为两部分进行阐述：（1）自动广告的优势；（2）自动广告在不同产品阶段的不同作用。

首来我们先看下自动广告的优势，我们认为自动广告有3大优势：自动化、智能化，以及优化方便。

①自动广告的优势

【1】自动化

从亚马逊的定义来看，亚马逊会根据我们的商品信息，自动为广告匹配相应的关键词与相似的商品。所以开自动广告是非常简便快速的，我们无需像开手动广告那样，要对投放关键词或ASIN精挑细选，只需等产品状态合适之后，直接开启即可。同时正因自动广告是自动匹配的，这个属性可以帮助我们检验listing的质量：当自动广告开启一段时间后，我们可以通过自动广告的搜索词看到系统对我们的产品是否定位正确。如果发现搜索词与产品不太相关的话就指示我们要优化listing了。有些卖家朋友直接打手动，然后投放了很多词都没有效果，可能就是没有通过自动广告去验证亚马逊是否已经把这些词与产品关联在一起，我们发现在自动广告中出现的词提出来打手动，手动广告的数据是会积累得很快的。也有听过一些恶性竞争，说listing被VC账号在各种地方埋了形形色色的关键词，导致产品做广告毫无起色，如果遇到这种情况也是可以通过自动广告看亚马逊目前把我们的产品定位成了什么产品的。

【2】智能化

亚马逊不仅是自动化地为自动广告匹配关键词和ASIN，还是智能化地匹配的。我们知道亚马逊是按订单收取一定比例的佣金的，所以从利益来看，如果我们通过广告出的订单多的话，平台收益也多，所以广告系统是会根据转化、点击等情况智能化地为广告匹配关键词和ASIN的；如果关联一段时间后仍没产生一定的收益，产品与关键词或ASIN的关联就会停止，所以我们发现自动广告开的时间越长，它所带来的效益是越来越好的。

这一点我们也可以通过搜索词报表的关联时间可以获得认证。报表的“开始日期”和“结束日期”代表这个词和广告开始关联和最后关联的时间，我们看到这些关联时间，和关联的时长都是不定的，如果关联的时间都离很远了，那代表亚马逊已经没把这个词和广告关联在一起了，而且我们发现这些词基本都是有点击可是不产生转化的，因此可以判断出来有点击可是不产生转化就会停止关联。有些词如果长时间关联，可是持续不产生转化的话就要及时手动否定这个词了。

【3】优化方便

第三个优点就是优化方便了，自动广告优化重点在搜索词的优化，而对搜索词的优化无非就是否定表现差的搜索词，或把表现好的搜索词提出来打手动广告，不像手动广告，要重点对投放词、投放词的匹配方式和搜索词进行综合分析优化。现在自动广告多了商品否定之后也算在否定上做得比较完善了，以前自动广告不会设置的话，会跑出很多ASIN，也无从优化，现在即使随便开自动广告，跑出来很多ASIN也可以通过否定去控制浪费了。

其实自动广告的运作逻辑就是他的优势之一。俗话说“万丈高楼平地起”，其实当我们认为一个人的广告玩得很娴熟的时候，他可能不过是理解透了广告系统里的每一个环节。比如说现在其实很多朋友可能还不怎么会用广告位，可是当我们了解到“搜索结果顶部（首页）”就是黄金广告位，这个位置点击率高转化率也高，那我们为了引爆销量和冲排名的时候，又怎么会不在这个广告位设置足够高的百分比呢。

➁自动广告在不同产品阶段的不同作用

自动广告的另一个优势就是自动广告可以在产品的不同阶段发挥不同的作用。前面我们说了自动广告的开启非常简便快捷，无需研究关键词，在产品为可售状态之后即可开启，所以在产品初期，自动广告可以快速为产品带来曝光。有了流量之后，我们就可以从自动广告的数据看出市场对产品的认可程度了。可是如果没有review就开广告，那广告效果是会大打折扣的，那这时如果认为产品不符合市场就言之过早了，所以我们也建议产品状态合适，就是最好产品是有一些review之后再去开广告，此时的数据才更有参考性。可能大家会追问一些review那具体是指多少个，其实有两个review，可能广告的效果已经差别很大了，所以至少两个review是我们公司的要求。

其次，由于自动广告是自动匹配关键词的，所以当我们有了一些想重点打的关键词的时候，最好先在自动广告的搜索词里看一遍有没有出现，或者说看一下这个关键词在打自动广告的时候是否有出现排名，再决定是否把该词提出来打手动广告，因为多次测试证明，有在自动广告中出现排名，或出过订单再打手动的话，手动广告数据是会积累很快的，反之则会比较耗时且浪费较大。我们平时是用亿数通的“关键词排名监控”功能监控想打手动的词，观察该词在自动广告是否有排名，有排名的话就立刻提出来打手动广告。

过了初期之后，我们的产品有了一定的起色，自动广告也经过了初期的方向调整了，那差不多就可以进入下一阶段了。这个阶段我们会重点看自动广告的搜索词，通过搜索词进而优化listing和产品。这时候的关键词已经跟产品是密切关联的，可是其中可能会带一些属性是我们的产品所没有的，那就代表客户是希望我们的产品是拥有这个属性的，所以这时就看我们是否可以进一步改良产品，使产品更能符合客户需求。

自动广告除了指引我们产品的优化方向，还可以帮助我们检验listing优化的效果。正因自动广告是自动匹配关联词的，当我们重新优化了listing的关键词布局后，如果重新跑自动广告的话，是可以从自动广告的搜索词看出我们的优化是否有效的，可以观察亚马逊是否给listing匹配了新的关键词。当然我们还可以在视觉层面上去优化listing，从而从自动广告的点击率和转化率的变化查看优化是否有效。

这里给大家举个例子。A+的图像关键词不知道平常大家是怎样填写的，其实A+中的“图像关键字”是会出现在网页代码中的，我们认为这有助于提高关键词的密度，所以在上架listing里，除了标题、卖点等位置我们会多埋不同关键词，在上A+的时候我们也会尽量埋很多不同的词，而且这里埋词的长度是100字符，就是说我们可以埋多个关键词。

我们也从真实案例中发现A+的“图像关键字”是有着举足轻重的作用的。有一个产品，我们发现之前的销售同事在上A+的时候随便填了一串数据当作图像关键字，发现之后我们及时做了调整，在调整后发现产品的小分类发生了变化，可能因为用了大词，所以修改后的小分类其实是比产品原来所在的细分品类是更大的，于是直接导致了这个产品的广告曝光突然增大。可是正由于分类更大了，即使曝光量高了，可是转化却变低了，ACOS提高了不少。所以我们再次修改了A+的图像关键字，同时也用产品上架模板把产品分类改回到原来的小分类中。当产品恢复到原来的分类中后，同时其中广告组合预算也中断了，广告曝光大受影响，可是转化却在逐步恢复当中。假以时日，曝光是会逐渐恢复回来的，我们只需保证转化率是正常的就没问题了。

02 在产品不同阶段，自动广告设置技巧

刚才我们说了自动广告在产品的不同阶段发挥着不同的作用，这作用不是凭空而来的，是我们在产品的不同阶段，通过调整自动广告的设置使其能发挥相应的作用。具体的设置是怎样的呢，赶紧往下看吧。

➀阶段一：破冰，寻找曝光的设置技巧

这里我们把产品分为3个阶段，在阶段一，主要是指新品期，我们的广告目的主要是为了打收录。亚马逊的A9搜索引擎让人捉摸不透，可是收录这个概念是肯定存在的，就是当我们新上架一个listing的时候，A9会从我们的listing里抓取词给我们的listing“贴标签”，当有消费者搜索这个词或类似的词的时候，就出现我们的产品，再通过消费者的行为，比如说点击，或者购买等行为判断这些词与产品的关联程度，如果判定关联程度低，那这个词就不会收录进我们的listing里，反之则被收录。我们不清楚如何能让亚马逊把关键词收录进我们的listing里，可是我们认为有在某个词上产生了点击或者转化是有利于收录的。现在我们是用亿数通去检索我们的产品有多少收录词的，了解了我们的产品有哪些收录词之后，我们会优先从中选词打手动广告，这样就是顺应着搜索算法，我们打这个词的排名也会更顺利些。

02 在产品不同阶段，自动广告设置技巧